【追記あり】マーケティングの心理(中編)

プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、人が不確実な状況において、予測される損益を基にどのような意思決定を行うかを表したものです。

利益が得られる場面では、確実に利益を得るためにリスクを回避する選択肢が好まれる傾向にあります。

一方、損をする場面では、リスクを取って損失を最大限減らそうとする傾向があるのです。

人間は得をするよりも損をしたくない生き物なのです。

損失回避性(そんしつかいひせい)

損失回避性とは、利益を追い求めるより、損失を避けるという人間の心理的傾向のこと。
損失回避性が働くと、損すると感じたその瞬間から損失に対して、
「不必要に保守的になる」「極度の恐怖心を抱く」といった心理状態に陥ります。

得する場合の例

A.100%確定で10万もらえる
B.50%で0円か、20万円もらえる

多くの人は確定で10万円もらえるAを選びます。

損する場合の例

A.100%確実に10万円損をする
B.50%で0円か、20万円損をする

こちらはワンチャン0円を狙ってBを選ぶ人が多いです。

参照点依存性(さんしょうてんいぞんせい)

参照点依存性とは、「物事の主観的な価値は絶対的な価値にならない」
「物事の価値は参照点からの距離で決定する」心理的傾向のこと。

例えば、コンビニのおにぎりを買う時、120円が割引されて100円なのと、100円で売られている場合では

120円のおにぎりが100円に値引きされている方がお得感があります。

これは120円が基準になっているからです。

感応度逓減性(かんのうどていげんせい)

感応度逓減性とは、利益または損失の絶対値が大きくなるにつれ、
変化への感覚がにぶるという心理傾向のこと。

例えば、貯金ゼロで10万円もらうのと、資産が1億あって10万円もらうのとでは同じ10万円でも感動は薄れます。

また、車や家を買う時には金額が大きくなればなるほど、感覚がマヒしてしまうため要らないオプションまで追加しまうのです。

コンコルド効果

失敗するとわかっているのに、これまで投資したお金や時間、労力を取り返そうと投資をやめられない心理のこと。

ギャンブルやゲームにつぎ込んでしまうのはこの心理が働いています。

損失があっても利益を求めてリスクを取るという点でプロスペクト理論と同じです。

しかし、プロスペクト理論は損失を回避することを重視しているという点では、コンコルド効果と異なります。

サンクコスト効果

サンクコスト効果とは、すでに支払ったコストを取り戻そうとする心理のこと。
「せっかくだから」「もったいないから」と思って合理的な意思決定ができなくなるのはこの効果の影響です。

サンクコスト(埋没費用)とは、すでに支払って取り返すことのできないお金、時間、労力などのコストのことです。

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